前段时辰发了一个半夜谈客的一又友圈，有地产前辈留言到：当下还在地产一线销售岗亭恪守的伙伴们，皆值得点赞。确乎如斯拳交 國產，笔者是在2018年下半年入行的，恰巧错过行业的焕发时期，当年一齐奋战的前辈们，有些杀青了自我圭表的“钞票开脱”，有些则早早得胜转行。
毕竟在2022年当年，地产行业的收入是超过可不雅的，虽说是不毛，但与丰厚的报恩比拟，也变得微不足道了。
阿谁时候不错为了一构成交，在重庆夏天近40度的天气，理睬客户一直悼念泊车场，就算客户上车之后，也会用手扒拉着车窗和门把手，顶着烈日讲上一个多小时，热到中暑也毫无察觉。不外，我现时依然谨记阿谁时候的车门有多烫手。
但是当行业告别鸿沟期间，摘掉高盘活模式下的行业滤镜，归来到卖房自己，关于地产销售来说，考验的却是吃透城市地盘秉性、读懂形貌价值、瞻念察客户需求的真正才略。毕竟在行业上行期，我信托每位置业看守人皆一定有过形貌销冠的经历，但一次销冠和连续销冠，单形貌销冠和多形貌销冠，从底层销售才略上照旧存在骨子差别。
谨记我方第一次看成区域公司销冠上台共享的时刻，那是看成管培生上岗销售的第二个月，共享神态是在电影院最大的巨幕厅。本着“凡事作念最坏的野心，作念最万全的准备”的原则，我提前一周就把共享ppt作念好，讲稿练得滚瓜烂熟，并在本日找Tony教师吹了一个超过洒脱的发型，还作念了一个寓意好运的好意思甲。
本日的共享主题叫作念“心存好意思好，强悍效能”，回过甚看，可能更匹配当下这个市场时点。
谨记之后的每一次销冠共享，我皆会先讲心态，比如：不要把在上一组客户那里受到的挫败感，带到下一组客户的理睬当中；东说念主生是一场马拉松，不要因为一时的成败抵赖我方；不要挑客，保持我方理睬动作不变形。奠定了纯属的心态基础，才会开动谈销售才略和工夫。
到了2024年的今天，再回过甚来谈销冠，我不肯意再去交心态了。固然并不是代表心态在当下依然不挫折了，而是磋议到两点：
1、当下还恪守在地产一线的销售东说念主员，每天面对客户千奇百怪的拒却原理，依然被造就得百毒不侵了。
就像我之前提到过，现时没点心力干不了营销，心态不好的可能早已湮灭。是以，信托现时公共皆依然升华为案场资历老手，不管若何皆能给到客户初恋般的礼遇；
2、地产行业收缩响应到销售一线，最凯旋的感受等于客户变少了，竞争更热烈了，客户眼神变抉剔了，成交难度更大了。
越是这种情况，销售使命越是需要归来骨子，细化到成交自己，也等于客户自高用钱的原理。面对如斯地说念的买方市场，好心态当然亦然销售必备的。如若照旧抱着以往佛系理睬的格调，那么你和你的形貌也注定被并吞在客户宽绰选拔之中。
卷，是当下经济布景的期间底色，不仅地产销售卷，客户也被动变得越来越专科。毕竟，咱们卷的可能仅仅一套成交功绩，而客户卷的是动辄百万以上的东说念主生要紧抉择。
接下来，咱们就一齐来商榷，当下能够终年稳坐形貌销冠的精英们，皆具有什么样的优秀特色。
吃透城市地盘秉性
翌日拼的是存量去化才略
当年咱们认为，解读城市地盘价值应该仅仅形貌操盘手在前期定位和顶设阶段的使命，但在存量期间，这是金牌置业看守人更应该具备的才略。现时，城市地盘出让节律放缓，我所在的强二线城市，本年上半年辩论成交涉宅地9宗，其中民企拿地仅1宗，接下来一段时辰很难有新形貌面市。
那么，翌日比拼的是一套一套啃骨头，去化存量的才略。而存量去化，需要的等于兵王！明源AI智能工牌pro，帮你复制销冠，戳此了解
我所在城市，截止24年6月底，中心城区住宅挂牌量24.3万套，按近一年去化速率需去化2.5年，这其中还不含达到来回条款，未挂牌上架的库存房源，后续仍有进一步降价抛售的空间。
市场涌入天量次新址，位置配套更优，价钱还可谈。这就要求新址销售同样具备二手房中介的一定妙技。其中，最挫折的一项等于了解城市发展条理，以及地盘价值梳理。深耕于我方所在城市，明晰掌抓城市化发展泄露，及城市外拓场所及模式。
不同城市有不同的发展模式，即使是西部两个相邻的特大城市，你也会发现完全不一样的地盘逻辑。比如，成皆因为举座地势平坦，一马山地，呈环状发展，那么像SKP市集落坐在三环外的位置，有一条天府大路串联，依然不影响它成为成皆现时东说念主气最高的生意。毕竟，在成皆让公共驱车30分钟去逛一个生意并不会有什么情怀难度需要栽种，但这个逻辑放在摆布的重庆就完全失灵了。
一是因为重庆地形收尾，多江流和山脉拆开，把地盘割裂得细碎，难以进行举座缱绻打造；
二是重庆依然酿成了多组团多中心城市形式，城市配套资源漫衍。响应到住户生涯层面，也等于跨区行动见解松开。恰是因为这么的城市布局，不同属地的购房群体，对城市地盘价值的纠合才略是完全不一样的。
也曾肃肃过一个形貌，在重庆套均300-400万以上，依然算是豪宅产物，位置是属于老城区（非最中枢区域）滨江板块，大平层产物和视线景不雅皆是无敌的，周边配套纯属度也很高，靠一条滨江路20分钟不错串联到城市中枢CBD。
这么一个形貌，如若抛开城市地盘划定不谈，咱们会认为它应该是属于城市级改善产物，靠着简短的交通不错吸附全城大平层客户，毕竟无缝串联中枢区，价钱对比起来上风也很显着。
但事实是，这个形貌的成交革新率一直很高，缺的却是来访，骨子上是因为客群容量低。正因为是在重庆这座特殊的城市，除城市十足中枢肠盘外，其余传统中枢区对跨区流动的吸附力相等弱，导致这个形貌成交基本以区域内改善客户为主。
这是看成从业者，吃透城市地盘秉性的挫折性。不是每个东说念主皆有在形貌前期去定位产物的契机，但是多一份对城市地盘偏好的纠合，更能让咱们找准客户，走近客户，奋力在不笃定性中，多一份笃定。
读懂形貌价值
找到形貌的独一性
谈及形貌价值索取，纯属的销售看守人敬佩会心中窃喜：这题我会！不到一分钟，随口一顿输出等于七八个价值点。可当下快节律生涯已成常态，客户也没那么多耐性去听咱们讲完总共的故事，那就要求咱们必须学会作念减法。学会找到形貌最中枢的价值点，也等于咱们常说的价值独一性。
在这里，我思补充一下，最挫折的不是形貌特有的独一价值点，而是在你所定位的主义客群心内部，所认同的形貌独一性，这两者有相等显着的差别。
我举个例子公共就瓦解了：
就像是两个好意思女同期去相亲，皆长得很漂亮，皆长得像女明星，其中一个不会作念家务，另一个会作念家务，我信托后者被选拔的根柢原因，毫不是因为祸患会作念家务这个特有价值点。
形貌价值点一定不行割裂来讲，要去寻找形貌特等的复合价值，也就酿成了所谓的独一性。
如若有一个形貌位于城市改善低密豪宅区，周边皆是600-1000万级以上的产物，只须这个形貌作念了小面积段，总价在100多万的洋房产物。那么，客户最终选拔这个形貌的原理确实是因为小户型稀缺吗？
真正情况是，在周边板块，车程不到10分钟，就有多数的同质化小户型洋房产物，不仅总价低廉20万，并且交通、学区等刚性配套愈加完善。
那么，如若销售仅仅一味去强调产物稀缺性，总价上风，我信托是完全打动不了客户的。因为你把客户当刚需，但又不具备对刚需客户的十足打能源，那么被拒却的结局早已注定。
形貌后期作念了成交客户调研，会发现大多客户选拔购买皆是因为认同形貌地段自己，心爱板块配套所营造的生涯方式，是以自高为了这一“独一性”罢休一些刚性需求。骨子上，他们和那一群买600-1000万屋子的客户，追求皆是一样的点，仅仅口袋里预算不一样，最终选拔的产物就不一样。
瞻念察客户需求
现当下，售房部的客户变得越来越少，但奇怪的是，这并莫得让大多销售变得愈加变调客户，反而时常在盘客历程中响应出来的是：客户不精确，莫得明确购房意向，仅仅先出来了解市场。AI智能工牌pro，帮你灵验盘客，读懂客户真正需求，戳此体验
你说这么答复有问题莫得，客户确乎是这么说的呀，也怪不了销售。
这种时候，我频繁会纠合为，该销售莫得客户需求瞻念察才略。存在即合理，客户不行能遮天盖地走进售房部，既然来了，那一定是带着需求来的，这种需求有外显型的，也有保密型的。
销售一般会乐意理睬外显型需求客户，有任何问题客户皆会凯旋提议，比如：位置偏了，配套不方便，面积小了，价钱高了。通过与客户的凯旋一样，咱们或者就能了解到客户需求与形貌产物的适配度。
午夜电影但也会有一些客户等于不肯意吐露真正的抗性，格外是现时市场训诫进度越来越高，在理睬历程中，客户很有可能为了自我保护，传递出一些“失实”的拒却信号。咱们时常将之称为杂音。
这种客户杂音名义看上去确乎很有劝服力，也能成为拒却的原理，但是老是经不起细节推敲。比如，客户响应到暂时不买房，仅仅出来了解市场，那么咱们有莫得思过客户并非从业者，他了解市场的根柢主义是什么？
现时住的屋子是否匹配他现时收入水平及社会地位？他现时的家庭结构若何，有莫得因为居住空间产生一系列家庭矛盾，有莫得产生疏巢的需求？
是以，当下及格的置业看守人是不错通过攀谈，进一步挖掘客户现时生涯的居住痛点，瞻念察其隐匿起来的购房需求，然后放大需求。而不是因为一句拒却的杂音，就将客户判定为无效。
身边现时有越来越多的一又友在惊羡地产下行趋势不行逆，也有不少一又友近期选拔换行业换赛说念。滔滔认为若何选拔皆莫得问题，毕竟东说念主生等于用来体验的。
在靠近行业转化点的时候，咱们凡俗东说念主该若何选拔呢？
我长久认为，咱们应该找到我方最擅长的事情，然后奋力留在牌桌上，市场鼓胀大，奋力理智的东说念主一定能穿越周期。那什么又是我方最擅长的，那就要看咱们把时辰花在那里。
稻盛和夫说：
“把时辰放在床上，配置了体重；
把时辰放在书上，配置了聪敏；
把时辰放在考试，配置了健康；
把时辰放在祸患，配置了钞票；
把时辰放在市场，配置了事迹；
把时辰放在家庭，配置了亲情。”
一个东说念主把时辰放在那里，你的产出就在那里。
愿你我拳交 國產，晴耕雨读，得闲饮茶。
- 拳交 國產 自学吉他，思学高把位和弦，我先容一下这条音阶，学会了这条音阶，再 2024-09-07